Yasmine Bennis | 24 avril 2019

Le Social Selling, une autre manière de générer du business

Vous avez certainement déjà entendu parler – au moins une fois – du « Social Selling ». Ce buzzword est omniprésent sur Internet et les réseaux sociaux. Que signifie-t-il ? Pourquoi et comment cela change-t-il notre façon de faire du business ?

S’il y a bien une chose que les équipes de vente ont en commun : c’est d’arriver à toucher les clients au moment le plus propice à la prise de décision. Cette étape cruciale pour le vendeur qui doit conclure une vente.

De nos jours, l’information est accessible à tous et à n‘importe quel moment. Il est donc devenu plus difficile pour les commerciaux de se démarquer lorsqu’ils sollicitent un prospect.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling consiste à maîtriser vos réseaux sociaux et votre présence digitale, écouter, rechercher et interagir avec vos prospects potentiels, dans le but de déclencher des opportunités business. Il s’agit aussi d’une méthode de vente qui fait appel aux notions de Personal Branding (marque professionnelle), d’Inbound Marketing (marketing entrant) et de networking (réseautage).

Ce terme est apparu avec la transformation digitale. En effet, internet nous permet aujourd’hui, acheteurs ou décideurs, de nous forger notre propre opinion sur un produit ou un service grâce aux recherches sur le web, ou sur les réseaux sociaux, lors de la phase de préachat. Effectivement, en B2B, 89 % des acheteurs commencent leur processus d’achat par la recherche d’informations sur les moteurs de recherche. 75 % des acheteurs déclarent utiliser les réseaux sociaux dans leur processus d’achat. Selon les produits ou services recherchés, cette phase de recherche d’informations peut être plus ou moins longue.

Social Selling: Pyramide du cycle d'achat en B2B : 1 naissance du besoin, 2 recherches d'information, 3 la négociation, 4 la décision d'achat

Certes, ces deux chiffres sont déjà importants et prouvent que les commerciaux ont face à eux des acheteurs de plus en plus informés et exigeants. Mais cette tendance est encore plus évidente en B2B. Aujourd’hui, un représentant des ventes fait face à 5,4 décideurs en moyenne. Cela s’explique notamment par l’évolution vers des structures d’entreprises plus complexes, multipliant ainsi le nombre de parties prenantes dans la décision d’achat. Dans ce contexte, les équipes de marketing, de communication voient leur rôle évoluer. Elles doivent alors travailler conjointement avec les équipes commerciales pour assurer la visibilité digitale des offres proposées par leur entreprise.

Comment faire du Social Selling ?

1 Créez votre marque professionnelle : le Personal Branding

Très souvent, la première démarche entreprise avant de rencontrer une personne, c’est de rechercher son nom sur Google. Généralement, le profil LinkedIn ressort en premier. Avant tout, la vente sociale commence donc par construire sa marque professionnelle, c’est-à-dire travailler son profil et son image sur les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn et Twitter principalement.

2 Positionnez-vous en tant qu’expert de votre secteur grâce à l’Inbound Marketing

La majorité de vos prospects sont présents sur les réseaux sociaux professionnels (16 millions de membres LinkedIn en France, dont 3,7 millions actifs au quotidien). C’est donc sur les réseaux sociaux que vous devez communiquer et partager du contenu. Le partage de contenu est essentiel, car il apportera de la valeur ajoutée à votre offre. Ainsi, le rôle du commercial devient double : il est à la fois vendeur et conseiller. La vente sociale devient un élément clé dans la stratégie commerciale de votre entreprise et doit être pris en compte dans votre stratégie d’inbound marketing. Cependant, il est important de rappeler que le Social Selling est une méthode qui demande travail et patience…

Quels sont les bénéfices du Social Selling ?

Selon une étude de LinkedIn Sales Solutions :

  • Les leaders en Social Selling génèrent 45 % d’opportunités en plus par rapport à leurs pairs qui ne pratiquent pas cette méthode.
  • Les leaders en Social Selling ont 51 % de chance en plus de réaliser leurs objectifs.
  • 78 % des leaders en Social Selling réalisent plus de bénéfices que leurs pairs n’utilisant pas les réseaux sociaux.

Comment lancer un programme de Social Selling ?

Le déploiement du Social Selling dans votre entreprise nécessite de passer par les trois étapes suivantes :

1. Impliquez le top management.

La direction commerciale a un rôle important à jouer dans l’adoption du Social Selling. En effet, elle doit être capable d’intégrer le Social Selling dans les objectifs de vente des commerciaux, susciter leur intérêt pour cette nouvelle méthode de vente et encourager l’adoption.

2. Organisez le programme en objectifs.

Il est nécessaire de structurer un programme d’adoption du Social Selling avec des objectifs clairs, évolutifs. Déterminez les indicateurs de performance du Social Selling. Les collaborateurs doivent être accompagnés par un référent sur le sujet.

3. Mettez en place une équipe pilote.

Il faut commencer « petit » avec une équipe de collaborateurs motivés et ayant une appétence pour les réseaux sociaux. Nous les qualifierons de « champions » ou d’ambassadeurs. Ces derniers deviendront à leur tour des référents sur le sujet. Ils donneront de la visibilité et de la crédibilité à votre programme de Social Selling et ainsi créer une émulation.

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