Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
L’inbound marketing, aussi appelé marketing entrant consiste à attirer et à faire venir les clients naturellement vers soi, sur votre site ou votre blog, et les engager au fur et à mesure de leurs parcours ; plutôt que de les solliciter. Avec l’explosion du web, des informations et des réseaux sociaux, le processus de décision des consommateurs s’est complètement transformé. L’inbound marketing place donc le client au centre et cherche à attirer son attention. Cette méthode repose essentiellement sur une stratégie de contenu pertinent et bien référencé, afin d’être correctement positionné sur les moteurs de recherche. Le référencement naturel a donc un rôle important.
L’inbound marketing fait appel à des techniques qui reposent sur le marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore le social selling.
A contrario, l’outbound marketing, ou marketing sortant, est basé sur les techniques de marketing traditionnelles. Un marketing centré sur le produit et le service où l’on pousse des offres ou des services auprès des clients à travers des actions comme : la prospection, le mailing de masse… En déclin depuis quelques années, les pratiques d’outbound marketing, considérées aussi comme des pratiques « interruptives » sont de plus en plus combattues par les clients. L’Inbound marketing va donc exploiter cette révolution en proposant aux clients du contenu à forte valeur ajoutée.
Comment définir une stratégie Inbound marketing en 5 étapes ?
La stratégie inbound marketing s’intègre tout au long du processus marketing et commercial : de la prise de contact, passant par la vente, à la recommandation.
1/ Attirer et générer du trafic de qualité
La première étape de la stratégie inbound marketing est de faire venir sur votre site web des visiteurs intéressés par du contenu qui répond à leurs besoins et attentes. Ils peuvent ensuite être attirés par vos solutions ou vos services. Parmi les leviers à mettre en place : le SEO (Search Engine Optimisation), la diffusion et promotion sur les réseaux sociaux, la newsletter, l’UX / IU de votre site.
2/ Convertir vos visiteurs en prospects
Une fois arrivés sur votre site, votre objectif sera de transformer les visiteurs en prospects. Vous devez donc créer des tunnels de conversion en proposant du contenu « premium ». Exemple : webinar, livre blanc, étude de cas…) afin de les inciter à laisser leurs coordonnées. Les visiteurs se transforment en prospects et nous donnent la permission de leur envoyer de contenu supplémentaire.
3/ Conclure, transformer vos prospects en clients
La grande majorité des leads générés ne sont pas prêts à conclure un acte d’achat. Il est donc important de bien saisir le parcours d’achat de vos leads. C’est-à-dire le chemin emprunté entre le moment où les visiteurs prennent conscience de leurs besoins, effectuent leurs achats et les questions qu’ils se posent afin de leur proposer du contenu répondant à leurs problématiques.
Il s’agira donc de définir vos persona, produire et diffuser les contenus adéquats, de placer des « call-to-action » liés à des pages d’atterrissage attractives, à des endroits stratégiques. Les visiteurs les plus intéressés laisseront leurs coordonnées.
L’utilisation de scénarios marketing, de scoring et de marketing automation vous permettront d’identifier et de gérer les leads (prospects) suffisamment qualifiés et prêts à être recontactés.
4/ Fidéliser et informer vos clients
Une fois la transaction conclue avec vos clients, l’enjeu pour vous sera alors de transformer vos clients en ambassadeurs. Ceux-ci vous recommanderont auprès de futurs clients. Les retours positifs de vos clients sont un excellent moyen de booster votre notoriété et votre crédibilité.
Il est donc essentiel d’entretenir la relation de confiance avec vos clients, notamment à travers des newsletters personnalisées, des questionnaires de satisfaction, des recommandations sur les réseaux sociaux, des invitations à des événements exclusifs, etc.
5/ Mesurer et optimiser votre stratégie
Mettez en place des indicateurs de performance afin de mesurer l’efficacité de votre stratégie et l’optimiser.
Dès le départ, définissez ce que vous souhaitez mesurer :
- Votre notoriété ?
- La considération pour vos offres ?
- La conversion ?
Quel est votre écosystème ? Identifier ce qui est mesurable : blog, site web, réseaux sociaux, emailing, etc.
Fixez-vous des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporellement définis)
Quelques exemples d’indicateurs :
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